Vertrieb Personaldienstleistung:
Tipps zur Umsetzung

Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen will, teilt sich den Markt fast immer mit anderen Anbietern. Laut einer Umfrage von Statista* gab es in Deutschland 2020 beispielsweise mehr als 47.000 Unternehmen, die komplett oder überwiegend Personalvermittlung bzw. -verleih im Rahmen von Zeitarbeit betreiben. Dazu kommen dann noch all die Personaldienstleister im Executive Search oder mit anderen Angeboten rund ums HR-Management. Um in einem solchen Umfeld zu bestehen, muss man sich unbedingt von der Konkurrenz abheben.

Nicht ganz einfach, wenn im Grunde alle dasselbe wollen: Ihre Personaldienstleistungen vermarkten und so passende Bewerber:innen an Kunden zu vermitteln. Das Bedienen einer Nische kann ein Alleinstellungsmerkmal sein. Etwa, wenn man sich auf Spezialist:innen und Berufsgruppen fokussiert, die Unternehmen besonders intensiv suchen. Andererseits kann man durch schnelles, professionelles Arbeiten und einen exzellenten Service aus der Masse hervorstechen. Im Vorfeld jeglicher Bemühungen in der Neukundenakquise sollte deshalb die Überlegung stehen: „Was kann und möchte ich meinen Kunden überhaupt bieten ?“

Das eigene Angebot muss zu den Bedürfnissen der Zielgruppe(n) passen und vor allem bekannt gemacht werden. Personaldienstleistungen vermarkten bedarf einer sehr engen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Dazu gehört einerseits eine stimmige Außendarstellung und auf der anderen Seite, das dadurch gegebene Dienstleistungsversprechen tatsächlich umzusetzen. Nun kann man im Bereich Personalvermittlung und Zeitarbeit möglichen Kunden schwerlich ein Warenpröbchen in den Briefkasten stecken.

Aber was kann man machen? Man kann da präsent sein, wo suchende Unternehmen und Kandidat:innen sind. Auf Karrieremessen, Recruiting-Events oder Fachveranstaltungen zum Beispiel. Ein gelungener Internetauftritt stellt heutzutage für Marketing und Vertrieb ein Must-have dar, besonders in der Personaldienstleistung. Denn eines ist gewiss: Die Firmen-Website wird ein potenzieller Kunde garantiert besuchen. Dabei werden eine umständliche Navigation, ein unstimmiges Design oder mangelnde Erreichbarkeit schnell zum Ausschlusskriterium. Sogar, falls es bereits erfolgversprechende Geschäftsanbahnungsversuche gegeben hat.

Neben der eigenen Online-Präsenz spielen die Sozialen Medien ebenfalls eine große Rolle. Wie man sich hier gibt, auf Anfragen oder Beschwerden reagiert, wird genau registriert. Das Marketing für Personaldienstleister kommt in vielen Facetten daher. Wer seine Personaldienstleistungen vermarkten will, muss aber meistens viel Zeit und Geld in die Hand nehmen sowie personelle Ressourcen vorhalten. Nicht in jedem Unternehmen sind dafür die Mittel oder entsprechendes Know-how vorhanden. An dieser Stelle kann ein externer Dienstleister wertvolle Unterstützung bieten.

War das Marketing erfolgreich, geht die Arbeit im Vertrieb für Personaldienstleister erst richtig los. Jetzt heißt es, einerseits für die Kaltakquise eine Zielfirmenliste zu erstellen sowie bereits gewonnene Leads abzuarbeiten. Hatte man zum Kunden bisher keinen Kontakt, ist die telefonische Kaltakquise meist der erste Schritt im Sales. Was im Privatkundengeschäft inzwischen weitestgehend verboten ist, geht unter bestimmten Voraussetzungen im B2B-Bereich ohne Weiteres. Das Zauberwort lautet: berechtigtes Interesse. Suchen Unternehmen neue Mitarbeiter:innen und die passenden Kandidat:innen sind vorhanden, darf ein solches Interesse angenommen werden. Also, nichts wie zum Hörer greifen und los telefonieren.

Tipps zur telefonischen Kaltakquise

Allerdings muss man hier einige Spielregeln beachten. Denn „Werbe“-anrufe sind selten willkommen und enden oft schon am Empfang oder im Vorzimmer. Um mit der Akquise erfolgreich zu sein, ist es jedoch wichtig, direkt beim Entscheider zu landen. Keine leichte Aufgabe für die Mitarbeiter:innen im Vertrieb Personaldienstleistung. Sie brauchen ein dickes Fell und sollten mit Ablehnung umgehen können. Schließlich wird nicht jeder Anruf das erhoffte Ergebnis bringen. Aber es gibt sichere Methoden, wie die Kaltakquise deutlich öfter gelingt. Wir haben Ihnen Tipps dazu in unserem kostenlosen Ratgeber „Nonstop zum Entscheider“ aufbereitet.

Hat man erst die richtige Ansprechperson am anderen Ende, kommt es auf die richtige Gesprächsführung an. Das bedeutet:

Apropos Angebot: Dieses muss der Ansprechperson einen direkten Mehrwert liefern. Wenn Sie wissen, dass Unternehmen XY seit mehreren Monaten eine Stelle mit bestimmten Anforderungen ausschreibt und Sie haben ein passendes Match in petto, dann kommunizieren Sie das auch gleich konkret. So erkennt die Ansprechperson sofort, dass Sie eine Lösung anbieten.

Der Erfolg im Vertrieb steht und fällt auch mit den richtigen Mitarbeiter:innen. Personaldisponent:innen und Personaldienstleistungskaufleute bringen die Fach- und Branchenkenntnisse mit, sind aber vielleicht mit dem Vertrieb nicht ganz vertraut. Umgekehrt fehlt Sales Manager:innen aus anderen Bereichen das Wissen in der HR-Branche. Coachings und Schulungen können zwar Defizite ausgleichen.

Trotzdem sollte man von vornherein für den Vertrieb nur diejenigen Mitarbeiter:innen einsetzen, die den entsprechenden Drive für den Job haben. Im Sales zählen Kommunikationsgeschick, Durchsetzungsvermögen, Empathie und Freude am Umgang mit Menschen. Das ist nicht jedem in die Wiege gelegt, aber Voraussetzung, um im Vertrieb zu arbeiten. Doch wie rekrutiert man die richtigen Vertriebsmitarbeiter:innen?

Generell müssen sich Sales Mitarbeiter:innen auf alle Akquise-Maßnahmen gut vorbereiten. Das heißt, es sollten vorab so viele Informationen wie möglich zu gewonnenen Leads vorhanden sein. Über welchen Kanal ist ein Lead gekommen? Welche Informationen wurden im Vorfeld vermittelt? Welche Bilder oder Videos wurden in den Werbemitteln eingesetzt? Mit diesen Informationen können Vertriebsmitarbeiter:innen direkten Bezug herstellen und bessere Gespräche führen.

Eine störungsfreie Arbeitsumgebung, die konzentriertes Arbeiten erlaubt, ist ebenso vonnöten, wie jeweils konkrete Aufgaben bzw. Ziele vorzugeben. Diese Ziele wiederum müssen transparent, nachvollziehbar und machbar sein. Genauso sind Ergebnisse zu dokumentieren und auszuwerten.

Das Ziel im Vertrieb für Personaldienstleister ist klar: Die eigenen Kandidat:innen beim Kunden zu platzieren und dabei schneller als die Konkurrenz zu sein. Doch der Weg dahin ist steinig. Ohne planvolles Vorgehen und eine verbindliche Strategie für alle Sales Mitarbeiter:innen funktioniert es nicht.  In einem hart umkämpften Markt wie der Personaldienstleistung sind deshalb Schnelligkeit und Effizienz ganz besonders wichtig.

Der Einsatz eines digitalen Vertriebssystems bringt da viele Vorteile mit. Es erlaubt eine gezielte Marktbeobachtung, Datenauswertung sowie -verwaltung. Außerdem führt eine systematische, softwaregestützte Stellenmarktanalyse wesentlich effizienter zu qualifizierten Leads und neuen Kunden. Davon profitieren Kandidat:innen gleichermaßen, weil sie schneller vermittelt werden können.

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