Phone +49 30 390 88 183|kontakt@anzeigendaten.de
Neukundenakquise 2018-12-14T16:15:57+00:00

Neukundenakquise

Neukunden akquirieren – mit diesen Tipps gelingt ein erfolgreiches Gespräch

Unternehmen, die neue Kunden gewinnen möchten, überlassen dieses Projekt idealerweise nicht irgendeinem Callcenter. Idealerweise besteht die Möglichkeit, die Neukundenakquise durch eigene Mitarbeiter durchzuführen. Akquise von Neukunden bedeutet, einige Punkte zu beachten.

Neukundenakquise B2B

Bei der Akquise von Neukunden handelt es sich immer um Kaltakquise, da die Adressaten zuvor noch nicht in einer geschäftlichen oder sonstigen Beziehung zu dem anbietenden Unternehmen gestanden haben. Es handelt sich demzufolge um einen Erstkontakt. B2B bedeutet Neukundenakquise im Geschäftsbereich (Business to Business).

Akquisition von Neukunden setzt eine gründliche Recherche voraus, um herauszufinden, ob das eigene Angebot wirklich von Interesse ist. Eine nicht zielgerichtete Telefonakquise führt zu hohen Streuverlusten und Umsatzeinbußen. Die meisten Neukundenakquisen scheitern jedoch bereits im Vorfeld, nämlich in der Telefonzentrale oder spätestens bei der zuständigen Sekretärin. Ein Gespräch mit den Entscheidungsträgern und eine verbindliche Terminvereinbarung sind jedoch zwingend erforderlich.

Zielgerichtete Gesprächsführung führt zum Erfolg bei der Neukunden-Akquise

Bleibt das Telefongespräch schon im Vorfeld hängen und gibt sich der Akquisiteur mit dem unverbindlichen Versprechen zufrieden, man werde sein Anliegen an die entsprechenden Entscheidungsträger weiterleiten, passiert garantiert nichts. Auch unverbindlich per E-Mail zugesendete Angebote landen mit großer Wahrscheinlichkeit im Papierkorb. Geschulte Mitarbeiter in der Neukunden-Akquise bereiten sich auf unterschiedliche Situationen vor und bleiben auch dann freundlich, wenn sie bei ihrem Gegenüber auf das sprichwörtliche „Granit“ beißen. Unfreundlichkeit bei Einwänden des Gesprächspartners ist absolut „tödlich“ und generiert Ablehnung und Widerstand.

Stattdessen muss der Anbieter seine Neukundenakquise zielgerichtet führen und auf die Wünsche und Bedürfnisse, aber auch auf die Einwände seines Gesprächspartners eingehen. Er darf diesen nicht überrumpeln und ihm bei Einwänden das Wort abschneiden. Gleichzeitig muss ein Dialog auf Augenhöhe angeregt werden. Der Anrufer sollte sein Angebot während der Neukunde-Akquise kurz und prägnant beschreiben, sodass der Adressat den Mehrwert für sich umgehend erkennt. Dabei bleibt der Tonfall immer freundlich, aber sachlich. Zu vermeiden sind blumige Beschreibungen, Superlative und das Schlechtmachen von Konkurrenzangeboten. Auch übermäßige Freundlichkeit führt nicht zum Ziel, denn die meisten Gesprächspartner merken schnell, dass diese nicht ernst gemeint ist und nur darauf abzielt, möglichst schnell einen Vertrag abzuschließen. Ein geschulter Anrufer ist in der Lage, das Interesse des potenziellen Kunden an dem eigenen Angebot zu wecken und ihm dieses so ansprechend zu präsentieren, dass der Wunsch entsteht, genau dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu erwerben.

Vertrauensaufbau in der Neukundenakquise braucht Zeit

Der Anrufer hat die Aufgabe, das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen. Dieser Prozess der Neukundenakquise kann sehr zeitintensiv sein, denn wie in allen Lebensbereichen, fassen Menschen auch im beruflichen Umfeld und zu neuen Angeboten nicht sofort Vertrauen. Der Akquisiteur muss bei dieser Akquise neuer Kunden behutsam dranbleiben und erreicht im Idealfall eine verbindliche Terminvereinbarung mit den Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern, die anschließend weiter ins Detail gehen. Ein Mehrwert besteht nicht nur in günstigeren Preisen. Dieser Punkt alleine ist für Unternehmen kein Anlass, den Anbieter zu wechseln, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis allgemein stimmt. Nur wenn der potenzielle Kunde erkennt, dass das Leistungspaket des Anrufers in jeder Hinsicht besser ist, als das bestehender Lieferanten, besteht möglicherweise der Wunsch zu einem Anbieterwechsel.

Die Neukundenakquise ist ein fester Bestandteil des Unternehmensalltags. Denn der Verlust von Bestandskunden ist selbst bei einem zuverlässigen Leistungsangebot normal. Dieses „Kundensterben“ kann unterschiedliche Gründe haben. Unternehmen fusionieren, werden aufgegeben oder gehen in die Insolvenz, die Entscheidungsträger wechseln, neue Strategien und/oder neue Produktlinien werden eingeführt. Vielleicht wird auch die Marktausrichtung ganz oder teilweise geändert. Ein Unternehmen, das nicht regelmäßig Neukundenakquise betreibt, kann auf lange Sicht nicht auf dem Markt bestehen bleiben.

Akquirieren von Neukunden: Der rechtliche Rahmen

Ferner sind die rechtlichen Rahmenbedingungen gemäß § 7 UWG i. V. m. §§ 2 und 3 UWG so Art. 6 und 13 der Datenschutzgrundverordnung zu beachten.

Demozugang