Neukundenakquise

Neukunden akquirieren – mit diesen Tipps gelingt ein erfolgreiches Gespräch

Hat sich die Neukundenakquise im Jahr 2020 weiterentwickelt? Hat sie sich verändert im Vergleich zu früher? Und wie erfolgreich ist die Kundenakquise über Facebook, Xing und andere Social-Media-Kanäle? Grundsätzlich versteht man unter Neukundenakquise strategische Maßnahmen, die zur Gewinnung neuer Kunden beitragen und somit den Umsatz steigern. Man unterscheidet zwischen der Kaltakquise, wo dem Angesprochenen das Unternehmen und das Produktpaket noch nicht bekannt sind und der Warmakquise, bei der den Zielgruppen das Portfolio bereits ein Begriff ist.

Bei letzterer gab es im Vorfeld erste Kommunikationsansätze. Unternehmen, die neue Kunden gewinnen möchten, überlassen dieses Projekt nicht irgendeinem Callcenter. Idealerweise besteht die Möglichkeit, die Neukundenakquise durch eigene Mitarbeiter durchzuführen.

Bevor Sie mit der Akquise von Neukunden starten können, müssen Sie zunächst an der Person im Vorzimmer vorbei zum eigentlichen Entscheider. In unserem Whitepaper „Nostop zum Entscheider“ geben wir Ihnen wertvolle Tipps an die Hand. index-Geschäftsführer Vertrieb, Oliver Saul, stellt Ihnen den Ratgeber im Video vor.

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Weitere Methoden der Neukundenakquise

Neben der Telefonakquise gibt es zahlreiche weitere Methoden im B2B-Sektor, um Neukunden zu akquiereren. Dazu gehören

  • Offline-Medien (Zeitungen, Fachzeitschriften),
  • Online Marketing,
  • Mailings (Newsletter-Marketing),
  • Kooperationen und
  • Social Media Marketing (Ansprache von Kunden auf Instagram, Facebook, Xing & Co.).

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Der Prozess der Neukundenakquise

Neukundengewinnung erfordert Strategie, schnelles Hervorpreschen ist hier unangebracht. Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss will gut vorbereitet sein. Im Marketing und/oder Vertrieb sollten die folgenden Schritte eingehalten werden:

1. Qualifikation

Ist das Produkt oder die Dienstleistung für diesen Kunden und für B2B qualifiziert? Inwieweit bedient es die Bedürfnisse des Kunden? Die Frage der Qualifikation sollte vor der Kontaktaufnahme kritisch analysiert werden.

2. Kontaktaufnahme

Das Produkt ist qualifiziert. Jetzt kommt es um die Kontaktaufnahmen mit dem Kunden, per E-Mail, Telefon oder persönlich. Geht es um eine B2B-Kontaktaufnahme via Telefon, stellen sich für die Vertriebsmitarbeiter folgende Fragen: Wie werde ich schnell von der Sekretärin zum Entscheider durchgestellt? Und wie gestalte ich das Gespräch mit dem Entscheidungsträger auf die Art, dass ich einen Abschluss erreichen kann? Diese beiden Herausforderungen kann man im Team üben und trainieren.

3. Abschluss

Der Verkaufsabschluss ist der größte Ziel und die schönste Wonne für alle Mitarbeiter im Marketing oder Vertrieb. Sie haben überzeugt und einen Grund zu feiern. Aber was sind die nächsten Schritte? Und vor allem: Wie geht es für den Neukunden weiter?

4. Post-Sales Betreuung

Es geht bei der Kontaktaufnahme nicht ausschließlich darum, seine Produkte zu verkaufen. Nach dem Abschluss beginnt eine wichtige Phase. Was versprochen wurde, muss jetzt geliefert werden. Der Kunde sollte mehr als zufrieden mit dem Produkt oder der Dienstleistung sein und zu einem Stammkunden werden.

Weitere Tipps für eine bessere Neukundenakquise

Damit die Kontaktaufnahme erfolgreich sein kann und eine Neukundengewinnung gelingt, gilt es folgende Tips zu beachten und häufige Fehler zu vermeiden:

Die häufigsten Fehler sind

      • die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden ignorieren,
      • die falsche Zielgruppe ansprechen,
      • zu schnell verkaufen wollen und
      • schlechtes Marketing.

Zielgerichtete Gesprächsführung führt zum Erfolg bei der Neukunden-Akquise

Unverbindlich per E-Mail zugesandte Angebote landen ebenfalls mit großer Wahrscheinlichkeit im Papierkorb. Geschulte Mitarbeiter bereiten sich auf unterschiedliche Situationen vor. Sie bleiben noch freundlich, wenn sie bei ihrem Gegenüber auf das sprichwörtliche „Granit“ beißen. Unfreundlichkeit bei Einwänden des Gesprächspartners ist absolut „tödlich“ und generiert Ablehnung und Widerstand.

Stattdessen muss der Anbieter seine Neukundenakquise zielgerichtet führen und auf die Wünsche und Bedürfnisse, aber auch auf die Einwände seines Gesprächspartners eingehen. Er darf diesen nicht überrumpeln und ihm bei Einwänden das Wort abschneiden. Gleichzeitig muss ein Dialog auf Augenhöhe angeregt werden. Der Anrufer sollte sein Angebot während der Neukunden-Akquise kurz und prägnant beschreiben, sodass der Adressat den Mehrwert für sich umgehend erkennt. Der Tonfall sollte stets freundlich und sachlich sein.

Zu vermeiden sind blumige Beschreibungen, Superlative und das Schlechtmachen von Angeboten der Konkurrenz. Übermäßige Freundlichkeit führt übrigens ebenfalls nicht zum Ziel. Denn die meisten Gesprächspartner merken schnell, dass diese nicht ernst gemeint ist. Es sollte nicht das Gefühl entstehen, dass die  Freundlichkeit des Gesprächspartners vorgetäuscht ist, damit es schnell zu einem Vertragsabschluss kommt. Ein geschulter Anrufer ist in der Lage, das Interesse des potenziellen Kunden am eigenen Angebot durch eine ansprechende Präsentation zu wecken. Auf diese Weise entsteht der Wunsch, speziell dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu erwerben. Ganz wichtig: B2B-Kunden kaufen keine Tools, sondern Lösungen für ihre Probleme. Es kann vorkommen, dass diese eine emotionale Komponente besitzen, die in nüchternen Diskussionen nicht zu kurz kommen darf.

Vertrauensaufbau in der Neukundenakquise braucht Zeit

zwei Hände vor grauem HintergrundDer Anrufer hat die Aufgabe, das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen. Dieser Prozess der Akquise kann extrem zeitintensiv sein: Wie in allen Lebensbereichen fassen Menschen im beruflichen Umfeld ebenfalls nicht sofort Vertrauen. Der Anrufer muss bei der Akquise neuer Kunden behutsam dranbleiben. Im Idealfall wird mit dem potenziellen Kunden eine verbindliche Terminvereinbarung zusammen mit den Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern geschlossen.

Diese können dann zusammen mit dem Kunden weiter ins Detail gehen. Ein Mehrwert besteht nicht ausschließlich in günstigeren Preisen. Dieser Punkt alleine ist für Unternehmen kein Anlass, den Anbieter zu wechseln, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis allgemein stimmt. Erst wenn der potenzielle Kunde das Leistungspaket des Anrufers als das beste erkennt, entsteht  der Wunsch zu einem Anbieterwechsel.

Die Akquise von neuen Kunden (Kaltakquise) ist ein fester Bestandteil des Unternehmensalltags. Denn der Verlust von Bestandskunden ist auch bei einem zuverlässigen Leistungsangebot normal. Dieses „Kundensterben“ kann unterschiedliche Gründe haben. Unternehmen fusionieren, werden aufgegeben oder gehen insolvent, die Entscheidungsträger wechseln, neue Strategien und/oder neue Produktlinien werden eingeführt. Deshalb gilt: Nur Unternehmen, die permanent in die Neukundengewinnung investieren, bleiben langfristig auf dem Markt bestehen.

Wenn der Kunde noch nicht überzeugt ist, lässt sich gegebenenfalls in einer Mail des Vertriebs nochmal nachfassen. Es besteht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde noch gewonnen und das Produkt an den Mann/Frau gebracht werden kann. Wichtig ist, die Informationen so zu vermitteln, dass der Mehrwert des Produktes im Kontakt mit dem Kunden deutlich wird.

Akquirieren von Neukunden: Der rechtliche Rahmen

Datenschutz GrafikZusätzlich sollte nicht der Datenschutz und die rechtlichen Bestimmungen für die Produkte und Dienstlesitungen außer Acht gelassen werden. Ferner sind die rechtlichen Rahmenbedingungen gemäß § 7 UWG i. V. m. §§ 2 und 3 UWG  Art. 6 und 13 der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) zu beachten.

Befolgt man all diese Tipps in der Neukundenakquise, kann man auch im Jahr 2020 neue Kunden gewinnen und ihnen genau die Vorteile bieten, die sie für ihr Business brauchen.

Wie kann index Anzeigendaten beim Akquirieren von Neukunden helfen?

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Besonders spannend: Auch die Anzeigen-Umsätze der Firmen sind hinterlegt, sodass man sofort erkennt, wer auch bereit ist, in die Mitarbeitergewinnung zu investieren. Somit können sofort die Unternehmen kontaktiert werden, bei denen die Aussichten auf eine erfolgreiche Akquise besonders gut sind. Akquise war noch nie so leicht.

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