Neukundenakquise

Neukunden akquirieren – mit diesen Tipps gelingt ein erfolgreiches Gespräch

Hat sich die Neukundenakquise im Jahr 2020 weiterentwickelt? Hat sie sich verändert im Vergleich zu früher? Und wie erfolgreich ist die Kundenakquise über Facebook oder Xing? Unter Neukundenakquise versteht man die strategischen Maßnahmen, die zur Gewinnung neuer Kunden beitragen und somit zur Umsatzsteigerung.  Man unterscheidet zwischen der Kaltakquise, wo dem Angesprochenen das Unternehmen und das Produktpaket noch nicht bekannt sind und der Warmakquise.

Bei letzterer gab es im Vorfeld erste Kommunikationsansätze. Unternehmen, die neue Kunden gewinnen möchten, überlassen dieses Projekt idealerweise nicht irgendeinem Callcenter. Idealerweise besteht die Möglichkeit, die Neukundenakquise durch eigene Mitarbeiter durchzuführen. Akquise von Neukunden bedeutet, wichtige Punkte zu beachten.

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Weitere Methode der Neukundenakquise

Neben der Telefonakquise gibt es zahlreiche weitere Methode im B2B Bereich, um Neukunden zu akquiereren. Dazu gehören

  • Offline-Medien (Zeitungen, Fachzeitschriften),
  • Online Marketing,
  • Mailings (Newsletter-Marketing),
  • Kooperationen und
  • Social Media Marketing (Ansprache von Kunden auf Instagram, Facebook, Xing & Co.).

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Der Prozess der Neukundenakquise

Neukundengewinnung erfordert Strategie, ein schnelles Hervorpreschen ist hier unangebracht. Ein guter Verkaufabschluss braucht Zeit der Vorbereitung. Im Marketing und/oder Vertrieb sollten die folgenden Schritte eingehalten werden:

1. Qualifikation

Ist das Produkt oder die Dienstleistung für diesen Kunden und für B2B qualifiziert? Inwieweit bedient es die Bedürfnisse des Kunden? Die Frage der Qualifikation sollte vor der Kontaktaufnahme kritisch analysiert werden.

2. Kontaktaufnahme

Das Produkt ist qualifiziert, jetzt geht es um die Kontaktaufnahmen mit dem Kunden, per E-Mail, Telefon oder persönlich. Geht es um eine B2B Kontaktaufnahme per Telefon, stellen sich für die Vertriebsmitarbeiter folgende Fragen: Wie werde ich schnell von der Sekretärin zum Entscheider durchgestellt? Und wie gestalte ich das Gespräch mit dem Entscheidungsträger auf die Art, dass ich einen Abschluss erreichen kann? Diese beiden Herausforderungen kann man im Team üben und trainieren.

3. Abschluss

Ist das Produkt oder die Dienstleistung für diesen Kunden und für B2B qualifiziert? Inwieweit bedient es die Bedürfnisse des Kunden? Die Frage der Qualifikation sollte vor der Kontaktaufnahme kritisch analysiert werden.

4. Post-Sales Betreuung

Das Produkt ist qualifiziert, jetzt geht es um die Kontaktaufnahmen mit dem Kunden, per E-Mail, Telefon oder persönlich. Geht es um eine B2B Kontaktaufnahme per Telefon, stellen sich für die Vertriebsmitarbeiter folgende Fragen: Wie werde ich schnell von der Sekretärin zum Entscheider durchgestellt? Und wie gestalte ich das Gespräch mit dem Entscheidungsträger auf die Art, dass ich einen Abschluss erreichen kann? Diese beiden Herausforderungen kann man im Team üben und trainieren.

Weitere Tipps für eine bessere Neukundenakquise

Damit die Kontaktaufnahme erfolgreich sein kann und eine Neukundengewinnung gelingt, gilt es folgende Tips zu beachten und häufige Fehler zu vermeiden:

Die häufigsten Fehler sind

      • die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden ignorieren,
      • die Falsche Zielgruppe ansprechen,
      • zu schnell verkaufen wollen und
      • schlechtes Marketing.

Zielgerichtete Gesprächsführung führt zum Erfolg bei der Neukunden-Akquise

Unverbindlich per E-Mail zugesendete Angebote landen ebenfalls mit großer Wahrscheinlichkeit im Papierkorb. Geschulte Mitarbeiter bereiten sich auf unterschiedliche Situationen vor. Sie bleiben noch freundlich, wenn sie bei ihrem Gegenüber auf das sprichwörtliche „Granit“ beißen. Unfreundlichkeit bei Einwänden des Gesprächspartners ist absolut „tödlich“ und generiert Ablehnung und Widerstand.

Stattdessen muss der Anbieter seine Neukundenakquise zielgerichtet führen und auf die Wünsche und Bedürfnisse, und genauso auf die Einwände seines Gesprächspartners eingehen. Er darf diesen nicht überrumpeln und ihm bei Einwänden das Wort abschneiden. Gleichzeitig muss ein Dialog auf Augenhöhe angeregt werden. Der Anrufer sollte sein Angebot während der Neukunden-Akquise kurz und prägnant beschreiben, sodass der Adressat den Mehrwert für sich umgehend erkennt. Der Tonfall sollte freundlich und sachlich bleiben.

Zu vermeiden sind blumige Beschreibungen, Superlative und das Schlechtmachen von Konkurrenzangeboten. Übermäßige Freundlichkeit führt übrigens ebenfalls nicht zum Ziel: Die meisten Gesprächspartner merken schnell, dass diese nicht ernst gemeint ist. Es sollt nicht das Gefühl entstehen, dass die  Freundlichkeit  des Gesprächspartners vorgetäuscht ist, damit es schnell zu einem Vertragsabschluss kommt. Ein geschulter Anrufer ist in der Lage, das Interesse des potenziellen Kunden am eigenen Angebot durch eine ansprechende Präsentation zu wecken. Auf diese Weise entsteht der Wunsch, speziell dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu erwerben. Es gilt zu bedenken, dass B2B-Kunden keine Produkte kaufen, sondern Lösungen für ihre Probleme. Es kann vorkommen, dass diese eine emotionale Komponente besitzen, die in nüchternen Diskussionen nicht zu kurz kommen sollte.

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Vertrauensaufbau in der Neukundenakquise braucht Zeit

Der Anrufer hat die Aufgabe, das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen. Dieser Prozess der Akquise kann extrem zeitintensiv sein: Wie in allen Lebensbereichen fassen Menschen im beruflichen Umfeld ebenfalls nicht sofort Vertrauen. Der Akquisiteur muss bei dieser Akquise neuer Kunden behutsam dranbleiben.  Im Idealfall wird mit dem potenziellen Kunden eine verbindliche Terminvereinbarung zusammen mit den Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern geschlossen.

Diese können dann zusammen mit dem Kunden weiter ins Detail gehen. Ein Mehrwert besteht nicht ausschließlich in günstigeren Preisen. Dieser Punkt alleine ist für Unternehmen kein Anlass, den Anbieter zu wechseln, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis allgemein stimmt. Erst wenn der potenzielle Kunde das Leistungspaket des Anrufers als das beste erkennt, entsteht  der Wunsch zu einem Anbieterwechsel.

Die Akquise von neuen Kunden/Kaltakquise ist ein fester Bestandteil des Unternehmensalltags. Der Verlust von Bestandskunden ist auch bei einem zuverlässigen Leistungsangebot normal. Dieses „Kundensterben“ kann unterschiedliche Gründe haben. Unternehmen fusionieren, werden aufgegeben oder gehen in die Insolvenz, die Entscheidungsträger wechseln, neue Strategien und/oder neue Produktlinien werden eingeführt. ein Unternehmen, dass nicht regelmäßig in die  Neukundengewinnung investiert, kann auf lange Sicht nicht auf dem Markt bestehen bleiben.

Wenn der Kunde noch nicht überzeugt ist, lässt sich gegebenenfalls in einer Mail seitens Vertrieb nochmal nachfassen. Es besteht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde noch gewonnen und das Produkt an den Mann/Frau gebracht werden. Wichtig ist, die Informationen auf diese Weise zu vermitteln,  dass der Mehrwert des Produktes im Kontakt mit dem Kunden deutlich wird.

Akquirieren von Neukunden: Der rechtliche Rahmen

Zusätzlich sollte nicht der Datenschutz und die rechtlichen Bestimmungen für die Produkte und Dienstlesitungen außer Acht gelassen werden. Ferner sind die rechtlichen Rahmenbedingungen gemäß § 7 UWG i. V. m. §§ 2 und 3 UWG  Art. 6 und 13 der Datenschutzgrundverordnung zu beachten.

Befolgt man all diese Tipps in der Nuekundenakquise, kann man auch im Jahr 2020  Kunden hinzu gewinnen und ihnen genau die Vorteile bieten, die sie für Ihr Business brauchen.

Wie kann index Anzeigendaten beim Akquirieren von Neukunden helfen?

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