Zielfirmenliste als
Recruiting- & Akquisetool

Der Begriff Zielfirmenliste (auf Englisch: Target Company List) stammt aus dem Bereich “Executive Search” – auch “Headhunting” genannt. Spezialisierte Personalberater:innen suchen im Auftrag von Unternehmen gefragte Topkräfte für wichtige Schlüsselpositionen. Dazu bedienen sie sich verschiedener Instrumente. Während beim Active Sourcing Profile in Business-Netzwerken oder Social Media Kanälen als Recherchequellen dienen, verfolgt die Executive Search mittels der Zielfirmenliste einen anderen Ansatz. Anhand des konkreten Stellen- und Anforderungsprofils ihrer Klienten machen Headhunter:innen sogenannte Zielfirmen ausfindig. Das sind Betriebe, die aller Wahrscheinlichkeit nach die passenden Topkräfte beschäftigen.

Etwas drastischer formuliert: In einer Zielfirmenliste stehen all jene Unternehmen, die für Abwerbeversuche in Frage kommen. Sie bildet die Grundlage zur Identifizierung und späteren Ansprache der gesuchten Expert:innen und Führungskräfte. Beim Executive Search ist eine solche Liste unverzichtbar für die tägliche Arbeit, denn die Suche über Zielfirmen hat einen entscheidenden Vorteil: Sie erfasst auch Kandidat:innen, die weder aktiv auf Jobsuche sind, noch ein Online-Profil haben. Gerade diese Zielgruppe ist auf latent suchenden Arbeitsmarkt erreichbar, also beispielsweise über Anzeigen auf Social Media oder modernen Apps wie Truffl, bei denen nicht mehr das Stellenangebot im Fokus steht.

Neben allgemeinen Angaben sind vor allem die Kontaktdaten zu relevanten Bereichen und Personen innerhalb der Zielfirma ein wesentlicher Bestandteil einer Zielfirmenliste. Darüber hinaus können Punkte wie Standort, Produkt- bzw. Angebotsportfolio, Zahl der Mitarbeiter:innen, abrufbare Umsatzzahlen (nicht ganz unbedeutend bei zukünftigen Gehaltsverhandlungen) oder neueste Presseinformationen ebenfalls Inhalt sein. Welche Zielfirmen in Frage kommen, orientiert sich am konkreten Auftrag und wird mit dem Auftraggeber abgestimmt.

Wenn es um Executive Search geht, zählt vor allem eines: Diskretion. Denn auf Kundenseite existieren immer bestimmte Ausschlusskriterien, die Unternehmen betreffen, bei denen sich eine Suche verbietet. So eine Blacklist umfasst beispielsweise Partnerfirmen, Lieferanten oder wichtige Stammkunden. Auch das aktuell auftraggebende Unternehmen ist aufgrund vertraglich vereinbarter Abwerbeverbote meist Tabuzone bei neuen, anderweitigen Aufträgen.

Personaldienstleister:innen – egal, ob im Executive Search tätig oder nicht – können eine solche Liste ebenso gut zur Identifikation neuer Kunden benutzen. In diesem Falle enthält die Liste Zielfirmen für die Platzierung eigener Kandidat:innen. Wer zum Beispiel auf die Vermittlung von Fachkräften im Vertrieb spezialisiert ist, erfasst Firmen, die nach Vertriebspersonal suchen. Auf diese Weise wird eine Zielfirmenliste im Handumdrehen zum Tool für die Neukundenakquise. Ergibt sich ein Match mit dem eigenen Kandidatenpool, steht einer Kontaktaufnahme zum suchenden Unternehmen nichts mehr im Wege.

Selbst im digitalen Zeitalter ist das Telefon beim Erstkontakt immer noch das Mittel der Wahl. Die Vorteile liegen klar auf der Hand. Eine E-Mail lässt sich einfach ignorien, ein Telefonat nicht. Man kann im direkten persönlichen Gespräch mit den Entscheider:innen viel besser ausloten, ob man zueinander findet. Vorausgesetzt, es gelingt die Hürden des Vorzimmers zu überwinden. Damit Ihnen nicht direct auf den ersten Metern die Puste ausgeht, bietet unser Ratgeber wertvolle Tipps und Strategien für die Kontaktaufnahme am Telefon.

Im ersten Schritt definiert man, aus welchen Bereichen Zielfirmen stammen sollten. Steht die Branche sowie die unmittelbare Konkurrenz im Fokus? Wird die Suche auf eine bestimmte Region ausgerichtet? Kommt es auf ganz spezielle Fähigkeiten an? Dann bildet eine ausführliche Stellenmarktanalyse , die Basis für die Erstellung einer Zielfirmenliste . Welche Unternehmen haben in der jüngeren Vergangenheit Stellenanzeigen geschaltet, die dem gewünschten Profil entsprechen? Mit großer Wahrscheinlichkeit arbeiten die potenziellen Kandidat:innen genau dort. Für den Fall, dass die Zielfirmenliste der Akquise dient, zeigen die ermittelten Stellenanzeigen auf,  bei welchen Unternehmen aktuell Bedarf besteht und eine Kontaktaufnahme lohnt.

Weitere Informationen lassen sich auf den Karriereseiten der Zielfirmen und durch Wirtschaftsauskünfte gewinnen. Alle verfügbaren Daten müssen systematisch nach zuvor intern festgelegten Parametern dokumentiert werden. Dafür bieten sich beispielsweise Excel-Tabellen an. Da ist dann aber in der Regel viel Handarbeit zur Dateneingabe gefragt. Besonders in Anbetracht der Tatsache, dass es hunderte Online-Portale und Printmedien sowie unzählige Unternehmenswebsites gibt, wo Stellenangebote erscheinen, kann die Stellenmarktanalyse schnell zur Suche nach der Nadel im Heuhaufen mutieren. Der Effekt einer Zielfirmenliste ist gerade für Personalberatungen und Personaldienstleistende potenziell sehr stark. Aber stehen zeitlicher Aufwand und eigener Personaleinsatz noch in Relation zum möglichen Nutzen? Zumal eine Zielfirmenliste ja auch gepflegt und aktualisiert werden will.

Index Anzeigendaten bietet allen Personaldienstleister:innen eine deutlich einfachere Lösung, wenn es um die Stellenmarktbeobachtung und die Erstellung von Zielfirmenlisten geht. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie die Liste zu Akquisezwecken, für Executive Search oder beidem benötigen. index Anzeigendaten ist mit jährlich über 38 Millionen analysierter Stellenanzeigen europäischer Marktführer auf diesem Gebiet. Wir erfassen täglich Anzeigen aus mehr als 500 Print- und Online Medien sowie 230.000 Unternehmenswebsites in zehn europäischen Ländern. Unseren Kund:innen stellen wir diese Daten sowohl aktuell als auch rückwirkend zur Verfügung.

Wie funktioniert die Erstellung einer Zielfirmenliste mit index Anzeigendaten?

Ganz einfach: Wenn Sie unser Vertriebssystem nutzen, können Sie individuelle Suchparameter definieren, die ganz Ihren Bedürfnissen entsprechen. Sei es nach Branche, Region, Hierarchiestufen oder Position: Sie filtern mit nur ein paar wenigen Klicks immer die passenden Zielfirmen heraus. Und das bis zu 24 Monate in der Rückschau. Im Bereich »Mein Anzeigendaten« haben Sie die Möglichkeit, ihre Zielfirmen direkt in Excel zu bearbeiten und sich über unseren digitalen Vertriebsassistenten über neue Anzeigen informieren zu lassen. Damit sparen Sie sich einen enormen Rechercheaufwand und sind mit Ihrer Zielfirmenliste immer Up to date.