Telefonakquise

Kaltakquise am Telefon: Leichter als gedacht!

Wer erfolgreich mit Kaltakquise verkaufen will, hat einiges zu beachten. Wer macht Telefonakquise am besten? Wie bereite ich mich darauf vor? Wie erreiche ich meine Zielperson in der Kaltakquise genau? Ist Kaltakquise verboten? Greife ich vielleicht doch lieber zur Mail? Wir geben Ihnen Antworten auf die drängendsten Fragen und liefern Hintergrundwissen und Tipps, die sich in unserem Vertrieb etabliert haben.

Aus welchem Holz erfolgreiche Mitarbeiter in der Kaltakquise am Telefon geschnitzt sind

Gut geschulte Mitarbeiter können in der Kaltakquise am Telefon wahre Betriebswunder erwirken. Für Ihre Akquise sind sie mindestens so wichtig wie alles andere Marketing zusammen. Sie zeichnen sich dadurch aus, die überzeugendsten Vorteile eines Produktes oder einer Dienstleistung genau und eingängig formulieren zu können. Rhetorisches Wissen hilft ihnen ebenso wie mentale Flexibilität, die es diesen Vertriebstalenten erlaubt, spontan auf die verschiedensten Situationen zu reagieren. Potenziellen Kunden können sie in der Telefonakquise stets freundlich begegnen. Dabei lassen sie sich nie unterkriegen und geben die Hoffnung, ihr Gegenüber mit den richtigen Informationen doch zu gewinnen, nicht auf. Alles, was noch fehlt, ist ein kluges Management dieser Talente.

Telefonakquise Tipps

Wir möchten Ihnen an dieser Stelle die wichtigsten Telefonakquise Tipps vorstellen. In diesem Sinne vorab: Potenzielle Kunden sollten in Bestandskunden und Neukunden und in die Kategorien „wichtig“ und „weniger wichtig“ eingeteilt werden. Der Auftritt am Telefon ist souverän-höflich. Nehmen Sie Ihren Gesprächspartner ernst, spürt er das. Deshalb sollten Sie seine Wünsche und Bedürfnisse stets in den Fokus stellen. Hören Sie zu und bleiben Sie bei einem lockeren Ton. Nehmen Sie sich Zeit für das Gespräch. Auch wenn Sie Ihre Akquiseabsicht nie aus den Augen lassen sollten, ist in der Telefonakquise viel erreicht, wenn ein langfristiger Kontakt entsteht. In diesem Sinne muss ein erstes Gespräch keinen Verkaufsabschluss zum Ziel haben. Der direkte Draht zu einem potenziellen Kunden hat deutlich mehr Wert als ein Kontakt, der durch ein zu direktes Verkaufsgespräch verprellt wurde.

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Einführung ins Feng-Shui der Vertriebstelefonate

Wie Sie wissen, beginnen die Vertriebserfolge der Kaltakquise am Telefon lange vor dem Gespräch. Damit Sie bestens für Ihre Telefonate gewappnet sind, sollten Sie sich die Zeit nehmen, um für eine optimale Ausgangssituation zu sorgen. Vor jedem Telefonat steht die Frage nach dem richtigen Wohlfühl-Management. Haben Sie alle Informationen parat? Sitzen Sie bequem? Ist alles Notwendige an seinem Platz oder brauchen Sie noch eine Tasse Kaffee? Haben Sie genug Zeit für Ihre Gespräche? Ein Arbeitsplatz, an dem Sie sich wohlfühlen, ist nicht zu unterschätzen. Denn in der Kaltakquise am Telefon zählen eine souveräne Stimmfärbung, ein sympathischer Ersteindruck und vor allem: Gelassenheit und konzentrierte Zielorientierung.

Telefonakquise B2B: Wie erreicht der Anrufer sein Ziel?

Um Vertriebsziele zu erreichen, ist eine Recherche im Vorfeld der Kaltakquise am Telefon notwendig. So wissen Sie, ob Ihr Angebot für Ihre potenziellen Kunden geeignet ist und um wen es sich bei Ihrem künftigen Kunden handelt. Lassen sich die Entscheidungswege im Unternehmen nicht nachvollziehen, bleibt oft der Weg über die Mitarbeiter im Vorzimmer. Der Akquisiteur muss in diesem Fall auf Widerstand vorbereitet sein und stets freundlich auf Ablehnung reagieren können.

Sollte es auch wiederholt nicht zum Telefonkontakt zum Entscheider kommen, ist es sinnvoll das Angebot per E-Mail zu schicken. Eine Rückmeldung innerhalb von 24 Stunden sollte vom potenziellen Kunden allerdings nicht erwartet werden. Setzen Sie den Vorgang auf Wiedervorlage. Es gibt CRM-Software, in der dies mit einem Klick gelingt.

Warum ist es so schwer, Entscheider mit Telefonakquise direkt zu erreichen?

Gute Botschaften müssen ankommen, um ihre Effekte in der Akquise zu erzielen. Ihre Vertriebsstrategie kann noch so ausgereift sein – wenn Sie es nicht bis zum Entscheider schaffen, bleibt Ihre Kaltakquise wirkungslos. Umso ärgerlicher ist es, wenn man keine Chance hat, die Zielperson zu erreichen. Leider muss die Marketing-Software, mit der das gelingt, noch erfunden werden. Stattdessen landet man bei den Mitarbeitern im Vorzimmer, die einen – mal mehr oder weniger freundlich – abwimmeln. Wer jetzt glaubt, man sei den Launen dieser Menschen ausgeliefert, befindet sich auf dem Holzweg: Tatsächlich gibt es erprobte Strategien und Tipps, die in den unterschiedlichsten Situationen der Telefonakquise greifen.

Die Vertriebs-Türsteher als Partner in Ihrer Kaltakquise verstehen

Mit welchem Menschenschlag hat man es bei der Kaltakquise am Telefon zu tun? Wie ticken Personen im Vorzimmer? Weshalb weisen Sie Anrufer ab und wie geht man am besten auf sie zu, damit sie einen weiterleiten? Fakt ist: Weil sie innerhalb der Telefonakquise als überflüssig empfunden wird, kommen viele Vertriebler nicht darauf, eine Beziehung zu Mitarbeitern im Vorzimmer aufzubauen. Dabei können Sie entschieden davon profitieren, sich mit ihnen gut zu stellen: durch seine Empfehlung an Ihren Kunden oder weil er Ihre Wettbewerber noch strenger behandelt.

index Anzeigendaten verschafft Ihrer Kaltakquise Rückenwind

Statt auf überteuerte Adressdatensätze zu setzen, die in einem halben Jahr schon nicht mehr aktuell sind, finden Sie in index Anzeigendaten mit wenigen Klicks passende Unternehmen für Ihre Kandidaten. Wir werten jährlich mehr als 38 Millionen Datensätze aus – das macht uns zum Marktführer in Europa. Und so groß wie unsere Datenbank schreiben wir auch das Thema benutzerfreundliche Anwendung: Sie konfigurieren einfach einen Infoagenten mit spezifischen Suchkriterien und Filtereinstellungen. Der Infoagent liefert Ihnen dann automatisch Kontakte für Ihre Telefonakquise. Probieren Sie unsere Lösung kostenfrei aus!

Verhandlungsstrategie mit Mitarbeitern im Vorzimmer bei der Kaltakquise am Telefon

Vielleicht kennen Sie das: In Vorfreude auf das Telefonat wählen Sie eine besonders erfolgversprechende Nummer. Sie wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu den Ansprüchen Ihres potenziellen Kunden passt. Doch was passiert? Sie erreichen den Mitarbeiter im Vorzimmer, der sich weigert, sie durchzustellen. Für diesen Fall verraten wir Ihnen eine Strategie. Sie funktioniert so: Wenn Ihr Ansprechpartner im Vorzimmer Sie fragt, weshalb Sie anrufen, überfordern Sie Ihn mit dem glänzenden Register Ihrer Insider-Fachbegriffe und Formulierungen. Die versteht man nur auf Anhieb, wenn man tagtäglich mit der Materie in Berührung ist. Ihr Gesprächspartner wird sich schnell auf dünnem Eis wähnen. Sie streuen geschickt positiv konnotierte Begriffe wie „Chance“, „Wachstumspotenzial“ oder „Effizienzoptimierung“ in Ihre Ausführungen gestreut. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er lieber seinen Chef entscheiden lässt, ob hier jemand mit einem sehr guten Angebot angerufen hat. Dieser rhetorische Kniff allein kann den Unterschied zwischen Abwimmeln und Absahnen ausmachen. Beispielhafte Formulierungen und acht weitere Strategien für unterschiedliche Situationen der Kaltakquise finden Sie in unserem neuen Whitepaper.

Unser Whitepaper für mehr Erfolge in der Kaltakquise am Telefon

Keine Frage: Wer 1.000 Vertriebserfolge vorweisen kann, dann weil er 100.000 Akquise-Anrufe gemacht hat und nicht, weil er 100 Tipps gelesen hat. Ein „Nein“ ist der Normalfall – wäre es so leicht, bräuchte man keine Vertriebsexperten. In unserem Whitepaper verraten wir keine Zauberformeln für Ihre Kaltakquise. Wir geben Ihnen konkrete Handlungsanweisungen an die Hand, die die Erfolgschance in jedem einzelnen Versuch Ihre Zielperson zu erreichen erhöhen. Deshalb ist auch für jeden Typ von Vertriebler etwas dabei. Für diejenigen, die es unkompliziert mögen, für Menschen, die auf psychologische Effekte setzen und für diejenigen, die gerne direkt miteinander umgehen. Bei der Erstellung dieses Ratgebers war es uns ganz besonders wichtig, dass Sie sich mit den Strategien wohlfühlen und authentisch bleiben können.

Gerne bringen wir Ihnen die Strategien näher, die sich in unserer Telefonakquise bewährt haben, und drücken Ihnen die Daumen für Ihren Vertrieb. Natürlich sind wir auch gespannt auf Ihr Feedback zum Thema: Konnten Sie von den genannten Methoden profitieren? Haben Sie weiterführende Fragen?

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Kaltakquise Telefon: Der Kontakt ist hergestellt – was jetzt?

Wie Sie Ihren Gegenüber für die Vorzügen Ihres Unternehmens gewinnen, hängt natürlich ganz von Ihren Produkten oder Dienstleistungen ab. Allgemeines lässt sich hingegen darüber sagen, was Sie in der Kaltakquise am Telefon dringlichst vermeiden sollten.

Lassen Sie Ihre Gesprächspartner ausreden. Drängen Sie sich nicht auf. Sehen Sie davon ab, Negativszenarien zu entwerfen und sprechen Sie die Person am anderen Ende der Leitung auch auf emotionaler Ebene an. Eine persönliche Anekdote, ein Scherz oder eine ernstgemeinte Frage, im Sinne von: „Was braucht Ihr Unternehmen jetzt am dringendsten?“, wecken nachhaltige Sympathie.

Sätze wie „Ich erkläre Ihnen das jetzt mal so, dass Sie das verstehen“, sind Methoden der Telefonakquise, die für Gesprächspartner bevormundend oder herablassend wirken. Das ruft Widerstand hervor. Besser ist, dem Angerufenen die Initiative zu überlassen und nach einem Terminvorschlag zu fragen. Fordern Sie Ihren Gesprächspartner höflich dazu auf, sich bei einem Termin selbst ein Bild von dem Angebot zu machen. Damit überlassen Sie ihm die Handlungshoheit und gewinnen vielleicht bald einen neuen Kunden, dem Sie Ihr Produkt verkaufen können.

Rechtlicher Rahmen der Telefonakquise: Ist Kaltakquise verboten?

Beim Thema Rechtssicherheit haben auch erfolgreiche Unternehmen noch offene Fragen. Die rechtlichen Rahmenbedingungen der Telefonakquise sind im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) geregelt: Genau gesagt ist das richtige Vorgehen in § 7 UWG in Verbindung mit §§ 2 und 3 UWG sowie Art. 6 und 13 Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) geregelt. Demnach ist eine Telefon-Akquise im B2B-Bereich nur dann erlaubt, wenn der Angerufene derartigen Werbemaßnahmen nicht ausdrücklich widersprochen hat. Außerdem muss ein direkter Zusammenhang zwischen dem eigenen Angebot und dem Tätigkeitsbereich des Unternehmens bestehen. Beispiel: Bietet der Anrufer einem Zahnarzt günstiges Zubehör für sein Labor an, kann er davon ausgehen, dass sein Angebot von Interesse ist.

Bietet der Akquisiteur dem Zahnarzt eine Kiste Wein zum Vorzugspreis an, hat dieses Angebot nichts mit seinem Beruf zu tun. Es handelt sich um eine unerlaubte Kaltakquise, die gemäß § 3 UWG unlauter und damit verboten ist. Art. 6 DSGVO regelt, wann ein Interesse des anbietenden Unternehmens an der personenbezogenen Datenverarbeitung besteht. Nämlich immer dann, wenn sich eine Geschäftsbeziehung anbahnt. Gemäß Art. 13 DSGVO besteht jedoch eine umfängliche Informationspflicht über die Art und Weise der personenbezogenen Datenverarbeitung.