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Telefonakquise 2018-12-14T16:20:21+00:00

Telefonakquise

Kaltakquise am Telefon: Gar nicht so schwierig wie befürchtet

Führt ein Unternehmen die Akquise am Telefon selbst durch, sollten nur gut geschulte Mitarbeiter mit dieser Aufgabe betraut werden. Ein Mitarbeiter ist dann für die Telefonakquise geeignet, wenn er die Produkte und/oder Dienstleistungen des Unternehmens genau kennt und diese in wenigen Sätzen erklären kann, sodass der Angerufene den Mehrwert sofort erkennt. Der geeignete Mitarbeiter ist rhetorisch geschult und in der Lage, sich auf verschiedene Situationen einzustellen, denn nicht alle potenziellen Kunden stehen dieser Telefonakquise freundlich gegenüber. Der Anrufer muss in der Lage sein, auch mit Ablehnung umzugehen und das Interesse seines Gegenübers trotzdem zu wecken.

Telefonakquise B2B: Wie erreicht der Anrufer sein Ziel?

Um dieses Ziel zu erreichen, ist eine Recherche im Vorfeld der Kaltakquise Telefon notwendig. So lässt sich herausfinden, ob das eigene Angebot tatsächlich für den Adressaten geeignet ist und wer die zuständigen Entscheider sind. Lassen sich die Entscheidungswege im Unternehmen nicht nachvollziehen, bleibt meistens nur der Weg über das Vorzimmer, sprich die zuständige Sekretärin. Der Akquisiteur muss jedoch mit einigen Widerständen rechnen und darauf gefasst sein, freundlich aber entschieden mit Äußerungen wie „kein Interesse“ oder „rufen Sie später noch einmal an“ abgewimmelt zu werden.

Wer sich damit zufrieden gibt, kann diesen Telefonkontakt gleich aus seiner Aufgabenliste streichen, denn er wird niemals weiterkommen. Freundlichkeit ist immer besser als dreist auf seinen eigenen Wünschen zu bestehen. Der Anrufer muss der Vorzimmerdame das Gefühl geben, jederzeit die Hoheit über das Gespräch zu behalten und selbst zu entscheiden, ob sie die begehrte Telefonnummer des Chefs herausgibt oder nicht. Sinnvoll ist das Angebot, die entsprechenden Unterlagen per E-Mail zu schicken, das nimmt den Zeitdruck. Eine Rückmeldung innerhalb von 24 Stunden sollte jedoch auf keinen Fall erwartet werden, denn für die Gegenseite ist das eigene Angebot weniger wichtiger als für den Anrufer selbst. Daher sollte dieser Vorgang auf Wiedervorlage gesetzt werden.

Telefonakquise Tipps

Telefonakquise Tipps können jedoch immer nur einen Leitfaden geben, an den sich der Anrufer halten kann, denn nicht jede Situation verläuft gleich. Potenzielle Kunden sollten in Bestandskunden und Neukunden und in die Kategorien „wichtig“ und „weniger wichtig“ eingeteilt werden. Der Auftritt am Telefon ist souverän-höflich, die Wünsche und Bedürfnisse des Gesprächspartners werden in den Mittelpunkt gestellt. Der Anrufer hört zu und versucht nicht, den Gesprächspartner mit einer geballten Ladung zu Produkt und Unternehmen zu überrumpeln.

Kaltakquise Telefon: folgende Strategien sind zu vermeiden

Besonders „tödlich“ ist, wenn der Anrufer versucht, dem Gesprächspartner das Wort abzuschneiden und ihm das eigene Angebot regelrecht aufzudrängen. Auch Negativszenarien, die geschulte Callcenter Agenten gerne anwenden, sind unbedingt zu vermeiden. Der Anrufer muss seinen Gesprächspartner auf emotionaler Ebene ansprechen und abholen, sachliche Argumente und eine endlose Auflistung fachlicher Ausführungen bleiben beim Erstkontakt meistens wirkungslos, da der potenzielle Kunde mit dem Angebot nicht vertraut ist. Sätze wie „Ich vereinbare am besten einen Termin mit Ihnen“, „Ich erkläre Ihnen das jetzt mal so, dass Sie das verstehen“, sind typische Verkaufsmethoden der Telefonakquise, die bei dem Gesprächspartner jedoch ein Gefühl der Bevormundung und Herablassung suggerieren und damit Widerstand hervorrufen. Besser ist, dem Angerufenen die Initiative zu überlassen und nach einem Terminvorschlag zu fragen. Der Anrufer fordert sein Gegenüber freundlich auf, sich bei einem Termin doch bitte selbst ein Bild von dem Angebot zu machen und überlässt ihm so die Handlungshoheit.

Ist Telefonakquise verboten?

Die rechtlichen Rahmenbedingungen der Telefonakquise sind in § 7 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) in Verbindung mit §§ 2 und 3 UWG sowie Art. 6 und 13 Datenschutzgrundverordnung festgelegt. Demnach ist eine Telefon Akquise im B2B Bereich nur dann erlaubt, wenn der Angerufene derartigen Werbemaßnahmen nicht ausdrücklich widersprochen hat und ein direkter Zusammenhang zwischen dem eigenen Angebot und dem Tätigkeitsbereich des Unternehmens besteht. Telefonakquise Beispiel: Bietet der Anrufer einem Zahnarzt günstiges Zubehör für sein Labor an, kann er davon ausgehen, dass sein Angebot von Interesse ist und der Angerufene davon profitiert.

Bietet der Akquisiteur dem Zahnarzt jedoch eine Kiste Wein zum Vorzugspreis an, hat dieses Angebot nichts mit dem beruflichen Umfeld des Zahnarztes zu tun. Es handelt sich um eine unerlaubte Kaltakquise, die gemäß § 3 UWG unlauter und damit verboten ist. Art. 6 Datenschutzgrundverordnung regelt, wann ein Interesse des anbietenden Unternehmens an der personenbezogenen Datenverarbeitung besteht, nämlich immer dann, wenn sich eine Geschäftsbeziehung anbahnt. Gemäß Art. 13 DSGVO besteht jedoch eine umfängliche Informationspflicht über die Art und Weise der personenbezogenen Datenverarbeitung.

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